가격효과price effect, 브랜드 효과brand effect 그리고 바이럴리티virality
이 세가지는 기업에서 마케팅의 성공을 가져다주고 실적을 높여주는
익숙한 수단들이지만 플랫폼의 성장에 대한 이해를 방해한다. 산술급수적 성장과 기하급수적 성장을 구분하지 못하게 하는 부분이다. 오프라인
기반의 사업을 하던 기업이 기하급수 플랫폼이 주는 성장에 대한 이야기를 들으면 신선하다. 전통적인 마케팅
방법대신 기하급수 플랫폼의 네트워크 효과를 얻기 위한 계획과 실행을 한다. 그런데 실행의 단계에서는
오랜 기간 동안 해왔던 가격효과(price effect) 및 브랜드 효과(brand effects), 바이럴리티(virality)와 플랫폼의
성장하는 방법과 혼동한다.
가격 효과_Price effect는,
할인이나 쿠폰 행사처럼 사용자의 가격의 저항선을 낮춰주면서 더 많은 사용자를 유도하고 더 많은 구매를 유도하는 전략이다. 그런데 이 가격 효과는 할인이 종료되거나 다른 회사가 더 낮은 가격을 제시하면 즉시 사라진다. 일반적으로 할인 행사에 참여했던 1-2%의 고객만 정기적인 유료
고객으로 전환한다. 크리스 앤더슨(Chirs Anderson)이 2009년도 출판한 ‘프리: 비트 경제와 공짜 가격이 만드는 혁명적 미래(Free: The Future of a Radical Price)’에서 공짜를 주장한다. 그런데 거기서의 공짜는 프리미엄
서비스로 유도한다. 프리는 자발적인 사용과 이를 통한 유료전환에 대한 이야기이다. 무료 서비스를 사용하다가 일정 고급기능이 필요해서 유료 전환하는 것같은 서비스이다. 그러나 가격효과는 그것과 다르다. 소모적이고 일시적이다. 행사기간 중에만 보여지는 임시적이고 지속하지 않는 효과이다.
브랜드 효과_Brand effect는,
사람들이 특정 브랜드와 품질을 연관시킬 때 생긴다. 브랜드의 높은 수준을 고려하여 서비스나 제품의 품질도
그와 같을 것이라는 기대이다. 브랜드 효과도 가격효과와 마찬가지로 네트워크 효과와 비슷해 보이지만 실제로는
그렇지 않다. 네트워크의 힘에 의한 지표들이 아니라 브랜드에 의존한 지표들이다. 브랜드의 가치가 높을 때 사용자들은 방문하고 구매로 연결이 된다. 하지만
브랜드 가치를 높이는 데에는 비용이 많이 든다. 마케팅 활동이 고객의 네트워크 활동에 의해서 이루어지는
플랫폼의 특성과는 극과 극의 대조를 보여준다.
바이럴리티_Virality
가격효과price effect, 브랜드 효과brand effect와 함께 네트워크 효과와 혼동하기 쉬운 것은 바이럴리티virality이다. 바이럴리티는 바이러스가 확산하는 방식처럼 정보 제공자가 메시지를 퍼뜨리면 이를 받아들이는 정보 수용자를 중심으로 오프라인과 오프라인상에서 2차적인 확산이 되는 것을 말한다. 바이럴리티는 사람들을 네트워크로 끌어오게만 한다. 그러나 네트워크 효과는 사람들을 계속 거기에 머물게 한다. 바이럴리티는
플랫폼 밖에 있는 사람들을 데려와서 가입하게끔 유도하는데 효과적이다. 그러나 네트워크 효과는 아니다. 네트워크 효과는 플랫폼 안에서 사람들 사이에서 가치를 늘리는 것이다. 바이럴리티는
일시적이다.
본질적으로 다음과 같이 다르다 :
더 많은 사람이 사용함에 따라 더 큰 가치 VS 제품 경쟁력과 무관
고객 수명 가치에 영향 VS 고객수명 가치와 무관
커짐에 따라 고객 확보비용을 감소 또는 제로 VS 꾸준한 비용 지출
- 네트워크 효과 바이블 ,James Currier 와 NFX 팀
https://www.nfx.com/post/network-effects-bible- “네트워크 효과에 관한 모든 것” , Andreessen Horowitz의 Anu Hariharan
https://a16z.com/2016/03/07/all-about-network-effects/- FutureBlind에있는“Advantage Flywheels”, 맥스 올슨
https://futureblind.com/2019/08/03/advantage-flywheels/- "해자도" , 벤 톰슨
https://stratechery.com/2018/the-moat-map/sicasoshin@gmail.com
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